[經驗] 海外業務開拓經驗分享

今年是我在科技業負責海外市場的第十年，過去十年間我有一半的時間處於經常出差 的狀態，另一半的時間則是在海外派駐，我經歷過科技業上/中/下游，曾負責過 台灣/韓國/東南亞/西歐/北美以外的所有海外市場，在過去的六年間主要負責新興市場 業務開拓工作，相較於較熱門的歐美市場，這是多數人較陌生的領域， 這篇文章主要分享海外業務開拓經驗，其中涉及到不同產業/業務，我會分為上下兩篇。 什麼是業務開拓(Business Development) ，BD和Sales到底有什麼不同？ BD和Sales是兩個非常接近的職務，我相信很多人難以區分，如果用最簡單的方式 解釋其差異，「BD主要負責0到1的階段，Sales則是負責1到1.5甚至到2的工作」。 當一家企業要進入新的領域/產品線或是新的市場，需要找到市場機會或尋找合作夥伴， 這個從無到有的過程是BD主要的工作；當企業成功的進入某個領域或是客戶，需要針對 這個客戶進行管理或是挖掘更多的機會，這就是Sales或是Account Manager,客戶經理 的工作。 以上只是一個簡單的說明，但不是每個公司都會區分兩個職務，很多企業是把這兩個工作 定義在同個職務中，但依據產業的上下游分類，BD和Sales工作的內容還是有點差異。 以科技業來說，上游企業提供的通常是關鍵零組件，直接客戶可能是中游的代工廠， BD的工作除了業務早期階段新產品線/客戶的開拓，也包含了對下游客戶(終端產品/品牌) 的推廣，讓終端客戶回頭來指定中游的代工廠使用其產品，或是媒合下游與中游廠商， 幫直接客戶介紹訂單(幫下游客戶介紹供應商)，這也是一種三贏的操作。 中游的企業通常是指代工廠或是提供非終端產品的模組廠，BD和Sales在中游企業的工作 重疊性就很高，BD通常是由業務主管來擔任，負責新客戶的開拓或客戶高層關係的維護， 至於Sales就負責特定客戶的管理和專案工作的跟進。 至於下游企業可能是直接面向消費市場的品牌公司/服務提供商，BD的工作主要在於 目標市場的調研，尋找合作夥伴，訂定市場進入策略，以及前期團隊建設工作。 基本策略，組織框架和合作夥伴確認後，Sales再跟進細節工作。 業務開拓(Business Development)需要具備什麼能力？ 從上一段對於BD工作的描述可以發現，這樣的工作需要一定的產業經驗， 至少你要去敲客戶的門之前，得要知道門在哪裡？或是誰可以告訴你門在哪裡？ 所以這個職位在很多公司是由資深業務或PM轉任，或是有些新創/小公司是由老闆或大主管 自己在負責，除非找不到合適人選，否則很少公司會招聘沒有經驗的新人負責這份工作。 另外，良好的市場洞察力和簡報能力是很關鍵的，這個職務經常要帶著方案去說服客戶， 所以簡報算是基本工作之一，但要讓客戶願意見你，提供你訊息/反饋，甚至接受你的方案 ，代表你需要提供有價值的訊息給對方，這一方面來自於在產業裡的情報掌握， 另一方面則來自於對市場的理解與洞察，當然這些能力都是來自於工作上的積累。 新興市場業務開拓經驗 六年年因緣際會進入半導體廠負責新興市場業務，雖然一般公司不太招聘沒有經驗的BD， 但由於那個職位原來的負責人離開一段時間了，但一直沒找到合適人選，在經歷了幾個月的 面試後，我開始了三年半奇妙的旅程。還記得JD上有註明一個月至少要出差15天， 職稱是國際行銷經理(巴基斯坦) 。 剛開始我負責的是巴基斯坦和中亞市場，那真的是大家非常陌生的國度，網路上找不到 太多資料，記得我第一次去巴基斯坦和烏茲別克出差時，都是先從網路上列印Google地圖 ，然後再慢慢標註位置。六年前，巴基斯坦還是非常危險的地方，經常有來自塔利班的 恐怖襲擊或汽車/人肉炸彈攻擊，街頭到處都是持槍的武裝人員，這大概是為什麼這個職位 一直找不到人，就連我們自己同事都不願意去。我每一季都要去巴基斯坦待10天左右， 除了拜訪客戶介紹新產品，討論新的業務機會，並且提供客戶供應鏈方面的情報。 另外就是要到市場上了解近況，到底什麼產品賣得較好，消費者偏好的價格與規格是什麼， 最近市場有沒有什麼波動，然後再把這些訊息帶回去給公司和合作夥伴。 三年半的時間我大約去了巴基斯坦15次左右，我運氣一直很不錯，每次都是在離開後幾天 發生恐怖攻擊。 從巴基斯坦和中亞開始，後來我慢慢負責了非洲和澳洲，中間也穿插了一下拉美和俄羅斯 客戶，平均一個月真的是15-20天在出差。我記得當時的行程大概是：每個月出差一次中國 ，拜訪供應鏈；三個月一次巴基斯坦，兩個月一次非洲，半年出差一次澳洲， 半年一次中亞，我常和朋友開玩笑說我的工作是在自助旅行，有些人還以為我在當軍火商 這種飛行的頻率也讓我的飛行里程累積超快，還記得離開這個工作前我大概有兩張 航空聯盟金卡，兩張銀卡，離職以後我還用航空公司的里程換了環球機票去環遊世界。 海外工作的得與失 這三年多的新興市場開拓經驗給我帶來了很大的收穫，一方面是通過實際走訪市場可以 了解不同市場的規律與消費者偏好的差異性，比如說油價下跌會造成產油國的匯率貶值， 進口成本提升，市場接下來的需求可能會受到抑制，或是會需求會往更便宜的產品移動； 或是南亞的消費者喜歡色彩繽紛的產品設計，獨聯體東歐消費者更偏好於黑色等等，通過 工作的過程中對於市場的行為與商業的規律有更深刻的理解。另一個好處就是可以趁著在 海外工作的過程中順便抽出時間去旅遊，這算是這種工作額外的好處。 當然好處之外也是有代價的，如果是經常出差的工作，長時間的飛行免不了要忍受時差與 免疫力的下降，而且經常搭飛機容易導致頸椎相關毛病。另外，不管是經常出差或是外派 的工作都需要忍受無法經常與家人朋友相聚，如果本身不是很獨立，或是家人反對，長期 下來很容易陷入一種不好的心理狀態(特別是外派)。 海外職涯/工作的建議 還記得過去分紅費用化之前，畢業後很多都想進科學園區當新貴，很少人願意到國外工作 ，如果有也是到成熟國家，或是鄰近的中國。以前出差外派還有很好的補貼，現在的補貼 愈來愈少，當網路上有人在詢問海外工作的建議時，甚至有很多這樣的建議「沒有1.5-2 倍薪資不值得」。 每個人的考量點不同，對於有些人來說，他們可能已經具備一定的年資與薪資水平，到海 外工作所犧牲的代價可能很高，但很多人本來條件就沒有那麼好，如果因為這樣就放棄， 在台灣也要面臨缺乏流動性的職場環境與不友善的薪資，如果想體驗一下不同的文化與生 活方式，真的可以趁年輕去嘗試一下，或許可以有更好的起點，很多工作的待遇不會比到 澳洲打工還差。 過去兩三年新興亞洲的崛起，以及中美貿易戰帶來一部分產業的遷移，都讓不少台灣的企 業看到新的商機，隨著往新興市場遷移的企業愈來愈多，以及台灣就業市場的上升空間來 愈少，配合當地的人口紅利，相信未來會創造更多的機會。 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 5.76.240.152 (哈薩克) ※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Oversea_Job/M.1592257744.A.0BC.html