[心得] 中信銀的那些事2020

雖已淡出銀行業的寫作，轉往個人興趣的發展，但仍偶會有人來信討論銀行 業的相關議題。幾經思考之後，還是決定將這些文章貼在版上分享，若有不妥之 處，還請版主直接刪除。銀行的那些事系列純粹是一系列的想像文，畢竟沒有人 可以待過這麼多的銀行，加上文章已經是幾年前所寫，與現況的落差更大，也許 不適合當作專業文章參考，但若以看小說或短篇故事的心態來閱讀，相信還是有 一定的價值與可讀性。感謝金融版長期提供珍貴資訊與版主盡心盡力主持版務， 獲益良多，這些過時的文章就當一點心意，拋磚引玉，望能引出更新與更精確的 金融業分享文章。 中信銀的那些事2020 中國信託商業銀行 世界排名：155（2019/12） 2020 年1-7 月獲利：18,879M（稅前損益） 淨值：297,346M（市占7.50%）（2020/6） 資產總額：3,623,595M（市占6.83%） 存款餘額：2,863,370M（市占6.79%） 放款餘額：1,897,700M（市占6.17%） 國內分行家數：151 海外分行：11 辦事處：7 其他分支機構：101 員工人數：12,103（平均年齡38.5、平均服務年資：9.7）（2019 年報） 國泰世華商業銀行 世界排名：204（2019/12） 2020 年1-7 月獲利：17,889M（稅前損益） 淨值：230,389M（市占5.81%）（2020/6） 資產總額：2,961,326M（市占5.58%） 存款餘額：2,389,282M（市占5.66%） 放款餘額：1,568,314M（市占5.10%） 國內分行家數：164 海外分行：6 辦事處：5 其他分支機構：57 員工人數：10,482（平均年齡37.98、平均服務年資9.24）（2019 年報） 台北富邦銀行 世界排名：206（2019/12） 2020 年1-7 月獲利：13,874M（稅前損益） 淨值：202,145M（市占5.10%）（2020/6） 資產總額：2,763,452M（市占5.21%） 存款餘額：2,024,864M（市占4.80%） 放款餘額：1,395,704M（市占4.54%） 國內分行家數：126 海外分行：5 辦事處：1 其他分支機構：26 員工人數：6,843（平均年齡40.62、平均服務年資10.65）（2019 年報） 臺灣銀行業被官股與非官股二分天下，市佔各半。如果說官股像是八武海， 那麼非官股就是四皇吳辜蔡花的新世界了。官股家大業大，不能裁員減薪，最多 就是優退與不調薪，即使是最弱的臺企銀，員工平均年齡都有44.15 年，平均年 資也有16.94 年，而民營三大巨頭的中信銀、國泰世華銀、北富銀三家銀行的平 均年資只有9.7 年、9.24 年與10.65 年。如果一個銀行員二十五年才能退休， 差不多十年的年資就代表著就算一個新人只待一個月，而老人可以待二十年，這 樣平均下來才會有十年年資，大概可以說明在這三家銀行，要平安待到退休是件 很不容易的事。在驚嘆民營銀行的員工都年輕又正服務好與獲利亮麗時，別忘了 這一切都是犧牲員工換來的。 銀行業最大的成本之一就是人事成本，平均約十年的服務年資，讓民營銀行 一直有新鮮的肝可以用，也有人人稱羨的正妹、帥哥行員，員工幾乎沒辦法隨年 資累積薪資，離退休的年紀更是遙遠，當然更遑論退休金了。在人力優勢之下， 加上民營銀行不需要負責幫政府處理一些不賺錢的業務，民營銀行自然可以專注 於可以獲利的業務。如果官股銀行可以隨意趕走不適任的員工與逼退快領到退休 金的老人，如果民營銀行可以讓員工的平均年資快二十年，那麼民營銀行與官股 銀行的獲利與服務就不會是目前的情況了。 世界各國都知道銀行業是重規模看排名的行業，不論是存匯行、通匯行的建 立，聯貸案的主辦或參貸，海外分行與子行的設立甚至是平時的外匯開狀、押匯 等進、出口業務，樣樣都需要看排名。世界各國不管先進還是落後，都會硬擠出 幾家國際級的銀行。美國的美國銀行、富國銀行、花旗銀行、中國的工農建中四 大行、日本的三大銀行、澳洲的四大銀行，新加坡與香港的五大銀行，市佔都在 50%以上，甚至在70%以上。我們最主要的競爭對手南韓的銀行家數更是只有18 家，人口卻是我們的二倍以上。 全臺灣的人都知道銀行不需要那麼多，而且愈大愈有國際競爭力，但口號喊 得很響亮，實際進展卻很有限。八大行庫礙於選舉壓力與工作權的保障等因素一 直未能再更進一步整併。民營銀行雖然沒這些壓力，但整併的情況也不樂觀，甚 至是呈現走一步退二步的情形。原本吳家、辜家與蔡家間的明爭暗鬥就讓民營銀 行的整併困難重重，沒想到同一家族間的兄弟分家更讓問題雪上加霜。 試想，如果臺、土銀合併變成臺灣唯一國家金控，負責推動國家重大建設與 配合政府政策。兆豐銀與一銀合併，全力推展外匯業務，到東南亞爭取國際聯貸 案。合庫銀與臺企銀合併，扶持國內的中小企業與處理合作社的問題。彰銀就請 華南的板橋林家拿錢出來，讓林家主持新的華南彰化銀行，官民共治，全力發展 國內商業銀行業務。 如果，新光金、台新金與瑞興銀行三家合併成一家金控，一個管銀行、一個 管保險、一個管證券。如果富邦金與國泰金合併，一個管銀行、一個管保險。如 果辜家不要再分中信金、開發金、中租迪和，全部合成一家。這樣臺灣至少可以 出現官股四家，民股三家的大型金控，全力將資源投入在打亞洲盃上，不要再將 精力都耗在推基金、保險、信用卡與 IPO 之上，這樣不是很理想嗎? 可惜，臺灣人就是喜歡當老闆，臺灣金融業的餅就這麼大，好不容易擴大的 規模，又會因為家族與兄弟分家而分散。也因此，臺灣的銀行家數一直無法有效 減少，規模也很難擴大。相較與其他國家，臺灣已經夠小，分散的程度又遠大於 其他國家，整個金融業的競爭力，就在內耗中之中，一點一滴流失。即使中信銀 與兆豐銀的獲利在臺灣島內稱王，一出臺灣，根本完全比不上其他國家的銀行。 金融業大致分銀行、保險與證券，其中證券比較靠天吃飯，受政治力與國際 情勢的影響很大，這幾年因臺股一直在高點，讓證券業的獲利相對好看，但長期 來看，在電子下單之後，證券業依然是夕陽產業。保險業有利差、費差、生死差 與匯差的問題，雖然有很多高明的精算師，但保險契約一簽從1 年到終身都有， 要用目前的情勢預測數十年之後的事，不確定性太高，如同在利率13%時賣7-8% 的保單，當初估算都很合理，當利率急轉直下，保險公司只得有苦難言，含淚付 錢。 加上會計制度像IFRS 的適用、不動產投報率的下修、甚至是負利率公債的 出現，都讓保險業的經營遠比以前困難。因此，能夠賺取固定利差的銀行業就成 了金融業最佳的獲利選擇。尤其是在採用了固定加碼的浮動利率之後，銀行業幾 乎規避掉了利率風險，只需要在放款時小心謹慎，幾乎是穩賺不賠的行業。臺灣 近四十家銀行，不管大小，只要不要出現人為超貸，淘空事件，幾乎全部賺錢。 保險業經營不善的公司不少，甚至連外商都出現1 元求售的情況，可見保 險業不像銀行業是個穩賺的行業。至於證券業，中小券商幾乎都快倒光了，能賺 錢的公司同樣有限。所以，十五家金控中的銀行金控對於是否要購併保險或證券 子公司都考慮再三，反之，保險金控與證券金控倒是都很努力在擴大銀行子公司 的規模。 很多人認為手續費收入是無風險的，跟存、放款的利差有風險是不一樣的。 其實，很多手續費的來源還是在於存、放款。房貸與信貸的開辦費、帳管費等都 算手績費收入，如果沒有一開始的房、信貸，怎麼會產生手續費收入?聯貸案的 主辦費、管理費的根源也是放款。即使是匯出匯款的手續費，很多也是來自於既 有的存款客戶。 甚至許多基金的投資費用也是來自於原有的存戶，自然手續費的來源也是因 為存款。所以，銀行的一切基礎還是來自於存、放款，即使獲利的名目不是利差， 而是手續費或其他科目，本質上還是緣自於存、放款。所以銀行業在排名時，存、 放款的規模大小依然是最重要的因素。至於海外布局，銀行業的風險也比保險與 證券業小。保險業前端需要龐大的業務人員，後臺也需要精明的理賠人員，或者 說是拒賠人員。當然更需要人才去處理利差、費差、生死差與匯差的問題，任何 一個環節出問題，保險公司的財報大概都不會太好看。 到海外國家布局保險業，尤其是大陸與東南亞，推保險、收保費都需要為數 不少的人力，這些人如果從臺灣派，成本很高，如果請當地人，在文化與語言不 通的情況下，該如何是好?賠錢的機會應該是比賺錢的機會大很多。除了賣出產 品之外，一旦出了事還要理賠、先進國家還好，一旦到東南亞、大陸地區，一堆 人看錢比命重的，自導自演剁手剁腳的人只怕不少。 而且，保險需要達到一定的數量，大數法則才會成立，比較不像銀行業或證 券業有小而美的可能性，不夠大的保險業，就容易因為機率的問題而虧錢。因此， 保險業可以說是金融業中最難經營的行業。君不見許多外商保險公司興致高昂進 來臺灣市場，最後大多敗興而歸。歐美的保險公司進臺灣都如此難以為繼，更何 況是規模更小的臺灣保險公司到情況更惡劣的大陸或東南亞國家，未來賠錢撤軍 慘況可想而知。 至於證券業務，在臺灣混不下去，絕對不可能到外國就更好混。臺灣的券商 規模不夠大，也無過人之處。經紀業務是不太可能讓國外券商賺的，承銷業務一 方面搶不贏國際大型券商，另一方面搏感情也比不上國內的本土券商。對東南亞 國家而言，即使自己國家的證券商很弱，也寧願選擇白人，頂多就是日本、韓國 加減考慮一下，選擇臺灣券商的機會不大。所以，臺灣的證券業要去大陸或東南 亞布局，大概也不會有什麼好下場。硬要說的話，大概就是元大跟少數國內幾家 龍頭券商在海外承銷尚有一博之力。 銀行業海外布局基本上有二種方式。一種是憑著規模與專業到其他國家搶市 場，像花旗與其他知名外商就來臺灣搶佔放款、聯貸與理財市場，並且賺取各種 像匯款、出口打包、支票託收等各種金融服務費。只是，這種方式別說臺灣沒有 任何一家銀行做得到，世界上大部分的銀行都做不到。想想看，如果泰國最大的 銀行來臺北設分行，然後跑來請臺灣的公司跟它借錢，臺灣的公司會參加嗎?如 果又不是泰國最大的銀行，而只是前幾大的銀行，連聽都沒聽過，情況只能更糟。 臺灣的銀行跑去歐美國家設點，遇到的情境大概就類似這樣吧!如果去落後 國家像東南亞設點，臺資銀行的規模太小，知名度也不夠，東南亞國家雖然金融 業不若臺灣發達，但寧可選擇歐、美、日的大銀行，不然就是選擇在地的銀行， 實在想不到有什麼理由要選臺資銀行。應該只有像美國的幾家知名銀行、或者是 其他先進國家的大銀行像HSBC、德意志銀行、渣打銀行、瑞穗銀行、星展銀行、 澳紐銀行等才有辦法跑去別人家的地盤搶生意。 另一個就是跟著國內的公司布局，以臺灣而言，就是臺商走到哪邊，臺資銀 行就走到哪邊。這樣，就可以避免跟其他國家的大型銀行硬碰硬，專做臺商的生 意，賺取簡單錢。以這個方式而言，一個海外分行的人力頂多數十名，賺不到錢 頂多就是關起來，不像保險業進攻時要有業務大軍，撤退時還有一堆保戶的問題 要善後。 所以，許多銀行選擇到大陸或東南亞設點，很大的理由就是跟著臺商走。在 先進國家設點，雖然沒有臺商，也搶不贏其他的世界級銀行。但一方面可以代表 國際化，對銀行形象大有幫助，光基於這點，就算不太賺錢，只要不虧錢，就可 以讓海外分行存續下去。另一方面，就是先進國家的金融市場成熟發達，即使沒 辦法在初級市場搶到聯貸案，還是可以在次級市場撈點湯喝。 比如說BOA 主辦10 億美金的聯貸案，其他大型銀行各認個1 億美金，利 率4%。這時候臺資銀行可能跟主辦行BOA 要個一千萬美金，利率可能變成3%。 這樣BOA 一方面賺主辦費與利差，一方面又將風險移轉給臺資銀行，何樂而不 為。對臺資銀行而言，這種擺明就是替BOA 賺錢，但身在異鄉，臺商又少，規 模與知名度又弱，能夠用這種方式分點湯喝，已經算是非常幸運。 申設海外分行的程序相當繁瑣，每一個國家規定不一樣，要遵循的法規也很 多，但一旦設立了，在先進國家可以分點大型銀行留下的殘渣，在落後國家因為 有臺商存在，幾乎就是獲利的保證。只不過，一家海外分行的獲利終究有限，依 國內銀行的能力不一，獲利從幾千萬到幾億都有。因此，不管臺灣的銀行業多想 打亞洲盃，多積極布局，只要規模不夠大，就只能用慢慢設立海外分行的方式， 一家一家慢慢設，設一家就是多賺個幾千萬幾億，慢慢累積。 當然，購併子行的速度會比設立分行快很多，但國外願意賣給臺灣的子行大 多是很爛的銀行，如同外銀來臺灣購併一些資產不良的銀行或合作社一樣。看起 來很風光，一下子資產與子行數目暴增，一旦景氣反轉，或誤觸地雷，只怕臺灣 母公司的獲利還不夠賠。有的甚至無法購併，只能參股，無法拿到經營權，像國 泰金就在印尼踩到了140 億的大雷。 要在臺灣的金融業脫穎而出，最好的方法就是在國內購併其他銀行，先壯大 規模，提高存、放款市佔率，穩住了存、放款利差這個穩賺不賠的金雞母之後， 接著才是壯大保險、與證券這二個不一定會賺錢的領域。一旦資產變大了，世界 排名提升了，進可到東南亞搶食聯貸大餅，退的話各海外分行可以貸放的額度也 會上升。規模夠大了，要到其他國家申設分行也會相對容易，要購併其他國家的 銀行也才有足夠的銀彈。 如果壯大銀行規模這個前提一直沒辦法成立，即使靠著購併證券與保險部門 來擴大金控規模，也很有可能只是虛胖。一旦景氣不小心反轉，保險與證券還會 侵蝕到銀行的獲利。富邦金與國泰金靠著保險子公司的壯大，讓市值與獲利大增， 但龐大的海外投資部位，隨著匯率的上下波動，讓全臺灣的投資人甚至政府都 心驚膽跳，這些金控真的辦法承受這些風險與損失嗎? 購併銀行遠重要於購併保險與證券公司，吳、辜、蔡等家族都懂，所以對於 購併銀行非常積極。但一方面政府不願意釋出八大行庫的控制力，另一方面則是 各大家族間的恐怖平衡。國泰銀併世華銀可以，富邦銀併台北銀，台新銀併一些 小銀行也說得過去，這樣各家族間的銀行規模還算差不多，但如果要併八大行庫， 變成特大型銀行就不行。所以中信金併兆豐金死、台新併彰銀也死，沒什麼好說 的，家族間要維持平衡才行。但玉山銀與上海商銀靠著專注銀行本業，鴨子划水， 規模與獲利能力已經不在各大家族之下，目前臺灣民營銀行的生態已經變成了海 山吳辜蔡花。 政府幾乎不具任何證券與保險公司的主導權，一旦購併了保險與證券公司， 是賺是賠還不知道，所以對於金控合併保險或證券公司，政府與各大家族幾乎是 樂觀其成。八大行庫中，有券證與銀行子公司的下場都沒有太好，臺銀人壽一直 處於虧損的狀態，華南永昌證券更是大賠47 億，把過去幾年的獲利一次吐光。 可以說，八大行庫中的金控，其實說到底還是都是靠銀行子公司在獲 利。 國內銀行無法合併，只好拼海外布局，大家都知道是一場艱苦的戰爭，八大 行庫打不太動，就只好鼓吹民營金控去衝鋒陷陣。雖然，民營金控都知道在島內 打打內戰還行，一旦出去，很有可能會遭受像日本戰國全明星隊被明帝國慘電一 樣的窘境。規模不足，強迫到海外發展，許多國家根本不讓規模不夠大的銀行申 設分行，即使願意花大錢購併，能買到的銀行體質也不會太好，至於購併海外的 證券與保險公司，風險更是大。 但無奈，政府所謂鼓勵打亞洲盃，並沒有從根本幫國內的銀行與金控解決規 模不足的問題，而是放寬一堆當初為了保護存款戶與保險客戶的規定，讓這些金 控拿著存戶與保戶的錢去海外冒更大的風險。一旦這些海外尖兵們鎩羽而歸時， 大概又是全民要拿錢來收尾了。沒辦法，全臺灣每個人都知道臺灣的銀行太多也 太小，一定要合併才行，但不知為何，就是沒辦法像其他國家一樣順利合併，喊 了半天，也還有近四十家銀行與十幾家金控。 可能是扁八年的貪污、馬八年的無力與蔡八年的各項內憂外患讓所有人都對 銀行整併失望了。既然最王道的擴大銀行規模不可行，那只好退而求其次硬拼了。 即使知道規模不足，即使知道是場硬戰，但國內戰場只剩保險、基金、信用卡與 IPO 的無意義血戰，不如去海外試試看。即使所有人都知道日本打不下朝鮮，就 算打下朝鮮，後面還有個明帝國，但為了家族間的面子，為了兄弟間的比較。吳、 辜、蔡與馬家即使知道敵人強大，仍不願合組家族或是兄弟明星隊，而是僅靠著 自己領地的軍隊就出征了。在了解臺灣銀行業的困境之後，就來看看這些臺灣的 金融大家族們如何用各自的方法來突破難關了，首先是臺灣最強的中國信託商 業銀行。 中國信託商業銀行原本為國內民營銀行的龍頭，除了分行數稍遜國泰世華銀 行之外，其餘幾乎皆為民營銀行之首。甚至，在中信銀近年來亮麗的表現下，無 論是世界排名或獲利能力，都領先臺銀與兆豐銀，某種程度，中信銀已經是臺灣 第一的銀行。中信銀能超兆趕臺，主要是企業文化最接近外商銀行，教育訓練與 福利皆在臺灣銀行業居領先地位，除了辜家的因素之外，長久以來建立的名聲也 讓許多優秀的畢業生爭相投入中信銀的懷抱，中信銀是除了外商銀行之外，許多 商科畢業生的首選。 中信銀的服務與創新可說是臺灣銀行業效法的對象，例如在信用卡方面，除 了是國民旅遊卡的主要銀行外，搶進全聯，除了幫央行省下了不少銅板之外，也 讓中信卡變成臺灣人最不可或缺的信用卡，更與花旗銀行是少數能夠從信用卡中 獲利的銀行。與7-11 的合作，更是將ATM 鋪滿了臺灣的大街小巷。當然，滿 街的小黃陸續貼滿了中信銀的標籤，將刷卡機帶進大小商店與計程車，建立起良 好的形象，亦帶給臺灣民眾相當大的便利。可以說，臺灣銀行業創新的模式變成 中信銀在前面帶著，其他民營銀行快速跟上，最後環境再逼官股銀行不得不跟 上。 不同於官股銀行的分行制，中信銀採取事業群的編制。正常官股銀行的分行 不只負責存款業務，也負責企金甚至信用卡業務，包山包海。但分行制意味著每 個分行都必需同時具有企金、外匯甚至是法務人才，而這是一件強人所難的事。 於是中信銀將催收的部分獨立出來，也將企金的部分劃區負責，因為這二個部分 需要比較專業的人才，當然，信用卡本來就是一個獨立的部門。於是，分行的業 務就只剩下普通的存匯業務，偶而再搭配簡單的信用貸款服務。當然，大部分的 分行人力都派到了理財部門，全員行銷，努力賣保險與基金。 中信銀很早就開始適才適所的招募各領域的人才，例如交易室的前台交易、 後台交割等，都依職位的難易度、學經歷而有不等的要求與給薪。其中，最令人 嚮往的職缺就是MA。因為優渥的薪資、紮實的訓練與擁有表現的舞台，中信銀 MA 是每年想進銀行業頂級人才的兵家必爭之地。當分行為弱枝的時候，總行自 然要強幹，每年最優秀的新人MA 就成了總行部室補新人的最佳人選。這批學 經歷俱優的新鮮肝進來之後，經過各部門輪調之後，適才適所地分發到各部門。 其中，有業績能力又有野心的人，企金部門往往會是首選之一，期待有一天 能夠成為一個獨當一面的RM。即使，對扛業績真的沒有興趣或能力，畢竟也是 經過重重難關進來的傑出新人，也多會依興趣與能力補到交易室、投資、風管等 總行部處。即使是MA 考核期間沒通過的人，因為學經歷還是相對優秀，依然 很有機會繼續留下來，只是待遇不再適用MA 的標準。 每年都有人退休或者是不適應離職，在分行大多只剩存匯與理財等簡單功能 時，總行更需要優秀的後勤與行政人才來維持銀行的運作。所以，中信銀總行的 離職率並沒有想像中高，也並不是都要扛業績，畢竟，光是總行單位就需要相當 大量的內勤人員。中信銀對總行人員的福利並不差，也不會特別去逼退總行的人 員，頂多就是業務比官股銀行繁重一點。 在中信銀這注重業績的銀行不出去拼業績，而只是當內勤，不免會讓人心生 不如去官股銀行的總行單位當行員算了，至少輕鬆一點，也可以待到退休。在中 信銀當內勤，雖然不像分行全員行銷，但看到在外衝業績的RM 或者是超級理 專還是交易員時，會覺得薪水實在差很多。同樣領死薪水，中信銀雖然福利不差， 但看到平均不到十年的服務年資，又看不到身邊有幾個中老年人同事，許多有危 機意識的人，未免有溫水煮青蛙的煩惱。 於是，被業績逼走的人雖然有，但也有許多是覺得這不是個可以終老的地方， 為了怕中老年失業，還是另謀安穩的出路為佳。比起官股銀行考用不能合一，輪 調全看分行經理的心情。中信銀是國內銀行最適才適所的地方，當RM 就是為 了扛業績，招ARM 就是為了寫徵信報告與輔助RM，催收進來就一定是負責追 債，是理專就一定要去招財，櫃員的薪水一定很少，正常也要背業績。照位置、 能力與業績來給薪，與官股銀行那種依年資給錢，吃大鍋飯的情況完全不同。在 外商銀行紛紛撤台之後，中信銀儼然成了非官股銀行的首選，中信銀對員工的要 求是自然相對高的，一般櫃員除了面貌姣好之外，也多要扛業績，其中位在最頂 尖的RM 與交易員更幾乎都是海內外名校畢業的高材生。 不像官股銀行從櫃臺或分行慢慢耗，中信銀幾乎沒有換部門與升遷的可能性。 理專業績好，就一直當理專，做不好就走人，幾乎沒有發生櫃臺或理專轉企金這 種事。坐櫃臺的人雖然錢領得少，但業績不到一樣走人，即使櫃臺做得超好，業 績也很好，頂多是變成理專，鮮少有轉總行部門的情形。當然，法務就一定是做 法務，或者是做催收，一樣有業績壓力，做不好一樣滾人。 對中信銀而言，真正比較值得培養的人才只有負責企金業績與個人貸款大戶 的行員、能替公司帶來獲利的交易員與強力理專、還有能增加公司作業效能的優 秀資訊與大數據人才。即使招了許多ARM 進來寫徵信報告，最後也是希望他們 能夠獨當一面，替中信銀帶來新的客戶與業績。總行的內勤與行政人員，雖然沒 有RM 或理專的壓力，也不像一線櫃員用完就丟，但年薪調整速度是極為緩慢 的，也不保證會跟官股銀行一樣可以待到退休，組織一改造，往往就成了刀下亡 魂。 在商言商，金融業不是慈善事業，民營銀行不像官股銀行一樣家大業大，什 麼都是成本，除了少數負責銀行運轉的內勤人員之外，沒有辦法替銀行帶來業績 的人，可以說是沒有價值可言的。因此，每年想進中信銀的人很多，但離開的人 更多，平均服務年資不到十年不是沒有原因的。在中信銀，櫃臺、理專、催收、 信用卡、房貸與信貸業務幾乎都算是免洗部門，單純的只是用勞力與業績換錢。 表現得好，獎金就多一點，表現不好就滾人，每年甚至每個月業績都重新計算， 即使以前戰功顯赫，一旦表現不好，依然請你走人。 也因此，中信銀40 歲以上員工的比例並不高（平均年齡38.5），畢竟，能 夠一直承受如此大的壓力且能夠一直有業績的人是少數。中信銀將國內的企業分 地區，然後再分專人負責。有些幸運的人可以分到存、放款量大與獲利良好的公 司，其他的人就只能撿剩下的。如果沒辦法拉到新的客戶，就會常常被檢討，就 算不被裁員也會自己想走路。也因此，有些能力強或者幸運的人可以分配或拉到 好的公司，就可以在中信銀留下，有自己的一席之地，而表現不好的人就只好走 路，再換新的人來試。 可想而知，愈後面進去的人處境愈糟，好的公司都已經被前輩占走了，新人 幾乎都沒辦法配到好公司，只能靠自己的力量去開疆闢土。很多人覺得推信用卡、 基金與保險很難，但要拉到企業戶更是難上加難。別說華碩、宏碁這種世界級大 公司，連要去找家中小企業的老板來借錢都不是件容易的事。即使是國外碩士， 即使能力超強，要去找五間中小企業來開戶，要請這些中小企業主來借個幾千萬 甚至幾億，也是令人頭皮發麻。 更何況，這也許只是一年或者是半年的業績量。許多能當MA 的人，家中 都有一定水準，許多留學回來的人更是家有恆產，有時候像保險一樣，這些MA 可以靠著人脈而拉到不少企業大戶。當然，如果沒認識什麼有錢人，即使能進去 當到MA，大概也註定命會很苦。只能說，中信銀用高薪吸引優秀人才的策略除 了是節省訓練人才的時間外，有時候也會帶來額外的效果。當RM 就要扛業績， 許多人就選擇了輔助地位的ARM，錢領少一點，但至少不用面臨那麼大的壓力 總行了吧! 可惜，當ARM 做到一定年限之後，中信銀還是會希望ARM 能夠變成RM 來 扛業績，把ARM 的位置空出來培養新的ARM。雖說將好不容易培養起來的RM 或ARM 解僱實在是件很可惜的事，但對中信銀而言，有業績能力的人才是真正 的人才，其他能力都是假的，行政與後勤能力都是可以在短時間內培養起來的。 於是高薪招人才進來，短時間內快速壓縮學習，接著去扛業績，扛得起來就賺到， 扛不起來就滾人的循環就在中信銀裡日復一日，年復一年的發生。 然而，金融海嘯前會有不少人從中信銀跳槽到外商銀行，所以新人還是有機 會分配得到好的公司，領到的薪水也比較高。但在海嘯之後，許多人覺得外商銀 行並沒有比較好，也不敢隨便跳槽，而守著手中既有的好客戶，乖乖待在中信銀， 也讓新人進去所分配的到公司都是比較差的。如同官股銀行一樣，進中信銀的考 試比以前更難，競爭的人更多也更優秀，但是薪水與福利卻變得更少。 因為許多優秀的前輩們卡著位置不走，所以即使是MA 進去，升RM 的機 會也變低，或者是說即使是同樣是RM，所領到的薪水也比以前的RM 少，但業 績壓力卻沒有因此而減少，因為大環境不佳，也只能敢怒不敢言，甚至有不少人 想轉考壓力較小的官股銀行。中信銀的信用卡、ATM、與計程車合作，都只能吸 引年輕人，而偏偏年輕人手頭也沒什麼錢，所以即使得了一堆獎，能見度也非常 高，但並沒有為中信銀帶來多少的存、放款量。 號稱訓練最紮實的人才培養，也並不必然可以打進由老行庫所主導的企業戶 中。畢竟，許多大企業從小公司開始發展時就跟官股行庫往來，幾十年的關係也 不是短短幾句創新或服務就可以取代的。甚至，也因為對員工過於刻薄，短視近 利造成的流動率過高，而讓客戶產生不信任感。更別提之前連動債的問題仍未妥 善解決與電話行銷所帶來的種種客訴。 原本，官股銀行是步伐笨重的大象，加上不熟悉消金與理財領域，讓民營銀 行有了可趁之機。但在官股銀行陸續優退了幾批老人之後，新的活力讓許多官股 變得會跳舞，在家大業大的優勢之下，民營銀行感受到前所未有的壓力。金融海 嘯與雙卡風暴更是讓民營銀行過去幾年的努力歸零，甚至是成為負數。可以說， 過去幾十年，臺灣銀行版圖的消長多是因為合併，而鮮少是因為個別銀行的努力 而擴大規模，當然中信銀也不例外。 純以銀行而言，中信銀一切都做得很好，有不比官股差的企金業務，領先民 營銀行的消金，與外商花旗媲美的信用卡業務，甚至有跟兆豐銀比美的海外布局。 當然，獲利也居全臺所有銀行之冠。但即使中信銀如此努力，獲利如此驚人，規 模還是無法突破，依然還是在5%左右的臺灣大型行庫的標準打滾。不像官股銀 行受政治力的影響，需要承作一些像慶富獵雷案或者是遠航掏空案的不良案件， 中信銀的倒帳率是相對低的。尤其是在新冠肺炎期間，八大行庫對於紓困案使命 必達，但民營銀行卻可以靜觀其變，也讓中信銀的獲利並沒有因新冠肺炎而下滑 太多。 原本，中信銀在民營銀行一支獨秀，吳家與蔡家的主力都在保險領域。但沒 想到經過了幾十年的發展，吳家將領域擴展到了銀行，而蔡家的發展更為恐怖， 國泰金與富邦金都成了雙引擎甚至三引擎的金控。中信金也明白，不靠購併，不 只在銀行端拉不出距離，也會被其他家族的保險金控與證券金控藉由購併銀行追 上。除了其他家族，同是辜家的開發金控版圖也逐漸成型。保險金控購併銀行， 除了增加銀行通路來賣保險，也多了一個扣款的管道，最差光賺存、放款利差都 立於不敗。而證券金控像元大合併了復華銀行，光是收回在其他銀行開立的證券 扣款帳戶就不知替元大金多賺了多少利息。 然而，對銀行金控的中信金而言，只有合併銀行才最具實益。如果自己沒有 保險公司，只有保經，那每一家保險公司的保單都可以賣，而售後服務就交給其 他保險公司負責，純賺手續費與佣金即可。一旦有了自己的保險公司，如果規模 小，加減搭配著其他保險公司的保單賣賣還可，若想要好好經營保險子公司，那 就需要很大的決心才行。 一旦自家的保險子公司規模大了，勢必就要跟其他保險公司競爭，商品的多 元性將受到侷限，而保險公司所需要的人力規模，也絕非像其他官股行庫一樣的 小小保險經紀人公司所可比擬。一旦，決定將資源投入保險業，勢必顧此失彼， 除了有可能原本與其他保險公司合作的銀行通路保單受影響，也有可能失去了購 併銀行的籌碼與機會。而購併證券這半個夕陽產業而言，對銀行業獲利如此豐厚 的中信金而言，根本無法產生太大的效益。 至於海外布局，中信金能插旗的地方都插了，剩下的依然只能靠購併才行。 中信金深知一定要先在國內壯大規模，才有足夠的力量去承擔海外發展所產生的 風險。然而，國內的環境讓中信金非常無奈，政府看來是不會放開八大行庫了。 而其他家族的紛爭也讓合併國內銀行變得不太可行。看來，合併國內其他大型銀 行的上策是不可行了。 於是，只好選擇了購併國內保險公司與海外銀行的中策。想要突破困境，即 使知道困難重重，也只能放手一拼，硬著頭皮上了。絕對不能選擇坐以待斃，看 著履創新高的獲利沾沾自喜，等著其他民營銀行一步步追上來的下策。原本，還 期待著辜大少回來接班，但大少似乎在海外流浪怕了，選擇暫避其鋒，先玩一陣 子棒球，再看看局勢伺機而動。 然而，時間似乎不待人，國泰金、富邦金、元大金，全部衝向海外，而開發 金在國內也漸漸逼近。於是，無法等辜大少了，中信金必須先動，不然辜家的臉 就會被蔡家蓋過去。國內的臺灣人壽，日本的東京之星、印尼子行，中信金不發 則已，一鳴驚人，多路並進。對中信金而言，拜外商紛紛撤出臺灣所賜，許多原 本會到外銀的新鮮人紛紛投效中信金，讓中信金的人才庫質量比以往更優。 只是，在購併了臺灣人壽之後，雖然增加了龐大的資產，但勢必也要投入更 多的精力在保險業務之上。以前雖然有中國信託人壽，但畢竟差中信銀的規模太 多，一切還是以中信銀的發展為主。然而，在臺灣人壽加入之後，銀行與保險距 離拉近，雙引擎正式形成。就如同國泰人壽業務員被國泰世華銀行的銀行通路搶 走保單一樣，要如何維持保險業務員的業績與銀行通路保單的平衡將是中信金不 可迴避的問題。 臺灣人壽在中信金的扶持之下，勢必將威脅到國泰、富邦、南山與新光既有 的大餅，到時候只怕中信金多了一家臺灣人壽，同時也多了不少保險業的新對手。 只是，這是不得不的作法，國內已經沒有合適的銀行可以合併了，與其購併證券 公司，不如合併保險公司。而同時往日本與印尼兩路開戰，只能說中信金拼了。 雖然說中信金原本就有加拿大子行與菲律賓子行的經驗。但加拿大與菲律賓畢竟 講英文，臺灣通英文的金融人才也相對多一點。加拿大的金融體系也很發達，又 有一定數量的華人移民，雖然無法將規模擴展到很大，但以中信金cost down 能 力一流的情況之下，撐著加減賺還算過的去。 然而，日本的利率比臺灣更低，銀行的規模又大，也幾乎沒有華僑，設個東 京分行加減分點聯貸案的湯喝喝還不錯，一下子大手筆合併日本的小銀行，屆時 要投入大量的人力物力，還真的是一大挑戰。而印尼的複雜度只怕是東南亞中最 高，伊斯蘭國家、一大堆島嶼、人口又多，臺資銀行連設間分行都困難重重了， 一下子就拼子行，只能說中信金下了極大的決心。 即使中信金擁有臺灣質量最多的金融人才，同時三面開戰，萬一景氣反轉， 只怕強悍如中信金也將措手不及。其次，辜大少何時才能回來接班，也是中信金 面臨的隱憂之一。更重要的是，中信金要證明在臺灣國內能做到第一這一套，拿 到先進國家如日本與落後的東南亞國家也行得通。而這，且讓我們拭目以待，到 底臺灣經驗是否能夠複製到亞洲其他國家。 國內銀行核心作業系統優化的程度不一，有的銀行還在依科目結借貸傳票， 存款、放款、理財與外匯等各項業務系統都還未能有效整合。大部分的民營銀行 都已經完成了結帳系統的優化，除了有可能現金不平之外，大概不會有轉帳不平 的情況，除了支票、取款條等重要憑證外，其餘都存在系統內，不再有一大堆系 統印出來的傳票，省掉了無數的結帳時間。 中信銀的系統整合程度又再更進一步，原本存匯櫃臺只能做開戶、存款與匯 款等事，頂多加上推銷理財產品。但中信銀行銷、放款與存匯業務已經都整合在 一起。舉例來說，即使不是中信銀的存款戶，只要是信用卡客戶，中信銀就能用 電話行銷來推銷貸款，用電腦或手機上傳身分與所得資料之後，就可以核貸，客 戶直接去分行的櫃檯抽號，也不用再分是存匯或放款部門。而抽到號碼的櫃台， 只要需入資料，就會接收到電銷專員所留的資料，直接可以印出對保所需資料， 完成對保程序。接下來的撥款與每個月的自動扣繳，也不一定限定要中信銀的存 款戶頭，可以直接用別的銀行的存款戶頭扣款。 大部分銀行的信用卡戶都是既有的存、放款客戶，並沒有因為增加信用卡的 發卡量增加客源。中信銀因為信用卡發卡量為國內銀行第一的708 萬張（市占 14.41%），遠大於在中信銀開戶的客戶，可以說這數百萬的信用卡戶都是中信銀 可以行銷的對象。藉由信用卡的消費分析與電話行銷主動出擊，中信銀在消費性 貸款與房貸等個金領域依然處於領先地位，並且能賺取不少的手續費收入。就在 很多銀行還在衝信用卡數量的時候，中信銀早已超越信用卡簽單金額與POS 機 賺錢的概念，而是運用龐大的信用卡戶的資料來行銷。 中信銀良好的體質、紮實的訓練、先進的作業系統、各項業務的高度整合， 都處於台灣的領先地位。但緊跟在後的北富銀、國泰世華銀甚至玉山銀都已經將 中信銀的優點學得八、九成像，甚至也發展出自己的強項。富邦銀的申貸、對保 與核貸全部都可以在線上完成，玉山銀的風控與大數據發展幾乎居所有銀行的領 先地位。國泰金控龐大的保險客戶資料，也提供了國泰世華銀源源不絕的行銷來 源。即使已經是臺灣最好的銀行，中信銀在105 年時是11,060 人，在109 年4 月21 時是12,103 人，即使中信銀的用人已經很精簡，法遵、資訊與大數據等 人才依然讓中信銀擴編了千人大軍，以防止被其他銀行超車。 雖然中信銀已經臺灣最好的銀行，但因為保險獲利整個追不上國泰金與富邦 金，所以中信金的股價不到國泰金與富邦金的一半，整個金控市值在國泰金與富 邦金之下。在儲蓄險陸續停賣之後，國泰金與富邦金的保險子公司的獲利應該會 下滑，整個資產的部位也不會再像以前吹氣球一樣的膨脹，但相對的，臺灣人壽 的發展動能也將受到限縮。當然，銀行通路藉由賣儲蓄險的手續費也會同步萎縮。 此外，金管會將中信銀、國泰世華銀與北富銀列為系統性銀行，要增提額外資本， 加上疫情影響，中信銀要維持獲利恐有難度。 很多人都會猶豫要到官股銀行求穩，還是到民營銀行先拼?其實，所謂的拼， 就是在年輕時努力付出，在中老年時能夠有所保障。因此，不只在民營銀行是在 拼，在官股銀行也是在拼，愈早進行就愈容易卡位，中老年時就可以做得少，領 得多。如果說民營銀行是拼業績，那官股銀行就是拼升遷。大家同職等進行，為 何有人升得快，有人不只升得慢，連輪調都慢?這不是一句吃大鍋飯可以解釋的， 在官股，拼的東西只是跟民營銀行不同，其實每個人還是鴨子划水，不論是拍馬 屁，還是找關係，都是在拼。 在民營銀行，既然沒辦法像官股銀行一樣穩，平均服務年資也不到十年，那 拼的自然就是趁年輕多賺一點錢，中老年時才能享福。因此，到民營銀行要拼， 就要拼能賺高薪的位置，像企金的RM、交易員或者是其他可以撐過四十歲的高 階經理人等。如果只是一般的內勤與後臺人員，比官股銀行還操，領的也跟官股 銀行差不多，又有中年失業的危機，那實在不叫拼，是慢性自殺。 當然，如果當理專能夠賺到錢也是很棒的選擇，如果只是一般的免洗櫃員， 還是錢也不會領特別多的消金業務員，那實在稱不上拼，只是拿青春換錢而已。 總之，中信銀為國內民營銀行龍頭當之無愧，如果要進民營銀行，中信銀當為首 選。畢竟，同樣要扛業績，同樣要被操，那就要選擇薪水高與訓練最紮實的銀行。 而且中信銀的法金資歷不論是對跳槽外商還是去其他銀行都非常有用。只是，要 進中信銀當到ARM 以上的位置或者是交易員並不是件容易的事，要撐得久更是 挑戰，當然更要有爛胃、爆肝與圓形禿的心理準備。總之，官股銀行是大材小用， 有志難伸，而民營銀行是未老先衰，出師未捷身先死。 -- 不能活著像首詩 https://lintan512.pixnet.net/blog 至少當個有故事的人 https://youtu.be/P-bl3SDnri0 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